購買過程的分析

       每一個購買決策都會受到“情感型購買動機”、“理智型購買動機”及顧客對公司的忠誠度的影響，只有在滿足了具體的購買動機之後，購買者纔會做出最終購買某種產品或服務的決策。本片主要介紹了銷售人員應如何對影響購買決策的動機進行判斷及把握。準確的判斷幷確認具體的購買動機，對銷售的成功能起到至關重要的作用。因此，銷售人員的作用也就轉化爲確認出這些具體的動機，然後推薦產品或者服務來滿足他們的需求。在銷售人員與客戶的交流中，要注意不能以對方的穿著來判定其是否爲潛在的購買者，還要善於提問、傾聽和探測。