购买过程的分析

       每一个购买决策都会受到“情感型购买动机”、“理智型购买动机”及顾客对公司的忠诚度的影响，只有在满足了具体的购买动机之后，购买者才会做出最终购买某种产品或服务的决策。本片主要介绍了销售人员应如何对影响购买决策的动机进行判断及把握。准确的判断幷确认具体的购买动机，对销售的成功能起到至关重要的作用。因此，销售人员的作用也就转化为确认出这些具体的动机，然后推荐产品或者服务来满足他们的需求。在销售人员与客户的交流中，要注意不能以对方的穿著来判定其是否为潜在的购买者，还要善于提问、倾听和探测。