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突破工業品營銷瓶頸（10）
- 在本講中，專家告訴我們，除營銷技巧之外，營銷人員還要進一步學會如何激發客戶的痛苦，讓客戶在沒有錢的情況能夠借錢買你的產品。專家以日本車在中國市場的銷售策略爲例，爲我們生動講解SPIN這套營銷系統的具體應用；工業品營銷幷不神祕，關鍵就是要了解和滿足客戶的需求。最後，專家再次提醒我們：營銷的關鍵所在，重點不是放在競爭對手的狀況上面，而是放在客戶的需求上面，針對客戶的需求進一步把問題擴大化，從而讓你的客戶進一步對你的產品形成更多的認同感。
- 關鍵字:營銷技巧 銷售策略 客戶需求
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突破工業品營銷瓶頸（9）
- 工業品營銷成功的關鍵是要找對人、說對話、做對事，在前面的講座中，專家已經與我們共同分享了找對人、說對話的話題，在本講中，專家將與我們繼續探討與客戶建立良好關係的關鍵因素之一：做對事；專家指出：對於工業品來說，不能採取以產品爲導向的營銷模式，而是應該有效地去引導客戶的需求。那麼應該怎樣正確地去引導呢？丁興良先生從一個美麗的寓言故事講起，爲我們生動闡述其中奧妙。
- 關鍵字:營銷技巧 營銷模式 倒金字塔
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突破工業品營銷瓶頸（8）
- 從陌生到相識，從相識到熟悉，最終與客戶建立良好的合作關係，這個過程需要營銷人員有良好的溝通技巧。而這個過程往往是從寒暄開始。寒喧的第一個是什麼？談新聞 ；第二個內容是什麼？談天氣 ；第三種談什麼？談借景生情；第四個叫什麼 ？投其所好 ；第五個實在不行 ，讚揚別人的外表，讚揚別人的穿著；第六個就叫讚揚別人內在的氣質。要想與客戶建立長期的良好關係，需要營銷人員努力與客戶在觀念上彼此認同，在興趣愛好上達成一致。那麼如何才能做到這一點呢？丁興良先生將通過生動的案例傳授給我們一些實用的技巧和方法。
- 關鍵字:營銷技巧 溝通技巧 客戶關係
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突破工業品營銷瓶頸（7）
- 上一講中，專家談到，通過對客戶的問題提供個性化的解決方案從而贏得了第二次拜訪的機會，然後以方案作爲藉口轉移話題，開始了以維護客情關係爲名義的第三次拜訪。通過四次拜訪，專家與客戶建立了良好的關係，幷最終成功拿下訂單。專家總結出攻下客戶六個招法：一二三招講到的重點只有一個字“事” ，讓對方感覺我做事非常職業化；四五六這三招講的“做人”，讓對方感覺我人非常關心別人，非常人情化。
- 關鍵字:營銷技巧 客戶關係 客情關係
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突破工業品營銷瓶頸（6）
- 如何建立與客戶的關係，在拜訪客戶時應該說些什麼？在拜訪客戶時該說什麼不該說什麼，其中大有學問。接下來，專家通過自己在營銷工作中的親身經歷，爲我們講述他是怎樣通過四次拜訪就贏得客戶的信任幷最終達成交易的；通過第一次拜訪，專家瞭解到了客戶與供貨商之間存在的問題，幷承諾給客戶做出一個有針對性的解決方案。通過這樣的交流，專家爲自己贏得了第二次拜訪的機會。
- 關鍵字:營銷技巧 客戶關係 工業品營銷
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突破工業品營銷瓶頸（5）
- 很多任務業品營銷員在推銷產品的時候，往往會碰到客戶內部各部門之間相互踢皮球的現象，在這樣情況下，我們應該怎麼辦呢？是放棄還是不放棄？丁興良先生從金蝶公司向美的推銷產品的案例談起，爲我們傳授遭遇這樣問題時的解決辦法；企業情況紛繁複雜，營銷員要想成爲最後的贏家，就要學會針對不同的企業採用不同的找人方法；面對不同的客戶，很多時候營銷員無所適從，那麼有沒有一種方法能夠幫助營銷員解決這種困惑呢？你不妨聽聽專家告訴我們的搞定客戶的三段法。
- 關鍵字:營銷技巧 三段法 工業品營銷 金蝶 美的
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突破工業品營銷瓶頸（4）
- 在營銷過程中，用什麼方法才能找對人？又該怎樣找對人呢？在本講中，專家以人們日常生活中的購物行爲爲切入點，解析客戶採購的八大流程，幫助我們在營銷過程中找對人。專家指出：面對新的客戶，工業品營銷需要經過八個階段，在不同的階段，要有的放矢地找對相關負責人，這樣纔有機會贏得最後的成功。那麼營銷都需要經過哪八個階段，又該找什麼樣的人呢？丁興良先生將爲我們一一道來；營銷人員面對的是一個客戶，而專家卻把客戶內部分爲六大買家，其中奧妙何在？丁興良先生將爲我們解開其中玄機。
- 關鍵字:營銷過程 營銷技巧 客戶
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突破工業品營銷瓶頸（3）
- 在上一講中，專家爲我們一起分享了工業品營銷的四度理論，那麼在實際操作中，應該採取什麼樣的具體辦法去做好工業品的營銷呢？說到找對人，很多人這樣理解，找對人就是要找企業的老闆，這種看法是否正確呢？前方有老領導打通關係，後方有內線提供情報，競標是否就能順利成功呢？在競標過程中，客戶中間永遠存在着支持方、反對方和中立方，針對這樣情況，我們該如何應對？在本集中丁興良先生教給我們15字祕訣。
- 關鍵字:四度理論 競標 工業品營銷
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突破工業品營銷瓶頸（2）
- 在上一講中，專家爲我們分析了工業產品與快速消費品之間的五大差異。那麼針對國內不同地區之間的市場差異，我們該如何做好工業品營銷呢？在本講中，專家將爲我們傳授指導工業品營銷的四度理論：關係營銷，價值營銷，服務營銷，技術營銷。
- 關鍵字:快速消費品 四度理論
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突破工業品營銷瓶頸（1）
- 說起營銷，很多人認爲，不管是快速消費品，還是工業品，其營銷過程都是一樣的。其實，工業品同快速消費品在營銷過程中有着很大的差異，那麼這種差異究竟在哪兒呢？要想使工業品營銷成功，就要了解和滿足客戶的需求，那麼怎樣才能做到這一點，使我們的營銷問題可迎刃而解呢？工業品營銷一直被披上了一層神祕的面紗，此種營銷高手對其中的奧祕總是守口如瓶。
- 關鍵字:快速消費品 營銷技巧 直銷