0:28:17
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突破工业品营销瓶颈（10）
- 在本讲中，专家告诉我们，除营销技巧之外，营销人员还要进一步学会如何激发客户的痛苦，让客户在没有钱的情况能够借钱买你的产品。专家以日本车在中国市场的销售策略为例，为我们生动讲解SPIN这套营销系统的具体应用；工业品营销幷不神秘，关键就是要了解和满足客户的需求。最后，专家再次提醒我们：营销的关键所在，重点不是放在竞争对手的状况上面，而是放在客户的需求上面，针对客户的需求进一步把问题扩大化，从而让你的客户进一步对你的产品形成更多的认同感。
- Keyword:营销技巧 销售策略 客户需求
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突破工业品营销瓶颈（9）
- 工业品营销成功的关键是要找对人、说对话、做对事，在前面的讲座中，专家已经与我们共同分享了找对人、说对话的话题，在本讲中，专家将与我们继续探讨与客户建立良好关系的关键因素之一：做对事；专家指出：对于工业品来说，不能采取以产品为导向的营销模式，而是应该有效地去引导客户的需求。那么应该怎样正确地去引导呢？丁兴良先生从一个美丽的寓言故事讲起，为我们生动阐述其中奥妙。
- Keyword:营销技巧 营销模式 倒金字塔
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突破工业品营销瓶颈（8）
- 从陌生到相识，从相识到熟悉，最终与客户建立良好的合作关系，这个过程需要营销人员有良好的沟通技巧。而这个过程往往是从寒暄开始。寒喧的第一个是什么？谈新闻 ；第二个内容是什么？谈天气 ；第三种谈什么？谈借景生情；第四个叫什么 ？投其所好 ；第五个实在不行 ，赞扬别人的外表，赞扬别人的穿著；第六个就叫赞扬别人内在的气质。要想与客户建立长期的良好关系，需要营销人员努力与客户在观念上彼此认同，在兴趣爱好上达成一致。那么如何才能做到这一点呢？丁兴良先生将通过生动的案例传授给我们一些实用的技巧和方法。
- Keyword:营销技巧 沟通技巧 客户关系
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突破工业品营销瓶颈（7）
- 上一讲中，专家谈到，通过对客户的问题提供个性化的解决方案从而赢得了第二次拜访的机会，然后以方案作为借口转移话题，开始了以维护客情关系为名义的第三次拜访。通过四次拜访，专家与客户建立了良好的关系，幷最终成功拿下订单。专家总结出攻下客户六个招法：一二三招讲到的重点只有一个字“事” ，让对方感觉我做事非常职业化；四五六这三招讲的“做人”，让对方感觉我人非常关心别人，非常人情化。
- Keyword:营销技巧 客户关系 客情关系
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突破工业品营销瓶颈（6）
- 如何建立与客户的关系，在拜访客户时应该说些什么？在拜访客户时该说什么不该说什么，其中大有学问。接下来，专家通过自己在营销工作中的亲身经历，为我们讲述他是怎样通过四次拜访就赢得客户的信任幷最终达成交易的；通过第一次拜访，专家了解到了客户与供货商之间存在的问题，幷承诺给客户做出一个有针对性的解决方案。通过这样的交流，专家为自己赢得了第二次拜访的机会。
- Keyword:营销技巧 客户关系 工业品营销
0:27:29
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突破工业品营销瓶颈（5）
- 很多任务业品营销员在推销产品的时候，往往会碰到客户内部各部门之间相互踢皮球的现象，在这样情况下，我们应该怎么办呢？是放弃还是不放弃？丁兴良先生从金蝶公司向美的推销产品的案例谈起，为我们传授遭遇这样问题时的解决办法；企业情况纷繁复杂，营销员要想成为最后的赢家，就要学会针对不同的企业采用不同的找人方法；面对不同的客户，很多时候营销员无所适从，那么有没有一种方法能够帮助营销员解决这种困惑呢？你不妨听听专家告诉我们的搞定客户的三段法。
- Keyword:营销技巧 三段法 工业品营销 金蝶 美的
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突破工业品营销瓶颈（4）
- 在营销过程中，用什么方法才能找对人？又该怎样找对人呢？在本讲中，专家以人们日常生活中的购物行为为切入点，解析客户采购的八大流程，帮助我们在营销过程中找对人。专家指出：面对新的客户，工业品营销需要经过八个阶段，在不同的阶段，要有的放矢地找对相关负责人，这样才有机会赢得最后的成功。那么营销都需要经过哪八个阶段，又该找什么样的人呢？丁兴良先生将为我们一一道来；营销人员面对的是一个客户，而专家却把客户内部分为六大买家，其中奥妙何在？丁兴良先生将为我们解开其中玄机。
- Keyword:营销过程 营销技巧 客户
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突破工业品营销瓶颈（3）
- 在上一讲中，专家为我们一起分享了工业品营销的四度理论，那么在实际操作中，应该采取什么样的具体办法去做好工业品的营销呢？说到找对人，很多人这样理解，找对人就是要找企业的老板，这种看法是否正确呢？前方有老领导打通关系，后方有内线提供情报，竞标是否就能顺利成功呢？在竞标过程中，客户中间永远存在着支持方、反对方和中立方，针对这样情况，我们该如何应对？在本集中丁兴良先生教给我们15字秘诀。
- Keyword:四度理论 竞标 工业品营销
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突破工业品营销瓶颈（2）
- 在上一讲中，专家为我们分析了工业产品与快速消费品之间的五大差异。那么针对国内不同地区之间的市场差异，我们该如何做好工业品营销呢？在本讲中，专家将为我们传授指导工业品营销的四度理论：关系营销，价值营销，服务营销，技术营销。
- Keyword:快速消费品 四度理论
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突破工业品营销瓶颈（1）
- 说起营销，很多人认为，不管是快速消费品，还是工业品，其营销过程都是一样的。其实，工业品同快速消费品在营销过程中有着很大的差异，那么这种差异究竟在哪儿呢？要想使工业品营销成功，就要了解和满足客户的需求，那么怎样才能做到这一点，使我们的营销问题可迎刃而解呢？工业品营销一直被披上了一层神秘的面纱，此种营销高手对其中的奥秘总是守口如瓶。
- Keyword:快速消费品 营销技巧 直销